ЯК напісаны правільна скрыпты

Продаж - гэта спектакль, у якім прадаўцы гуляюць загадзя вывучаныя і адрэпеціравала ролі, а кліенты ацэньваюць іх выступ. Калі п'еса удалая, а акторы досыць пераканаўчыя, патэнцыйны пакупнік становіцца сталым. Дапамагае прадаўцам на гэтай сцэне старанна прадуманы скрыпт - сцэнар - дыялогу. Калі яго правільна скласці, продажу могуць вырасці на 35% і больш. Добры скрыпт скароціць і час на навучанне новых супрацоўнікаў. Мы займаемся актыўнымі продажамі ўжо 10 гадоў, і за гэты час выдзелілі ключавыя моманты, якія дапамогуць ліквідаваць праблемы ў працы тэлефонных прадаўцоў.

Скрыпт павінен пісаць кіраўнік

Напісанне скрыпту - не задача прадаўца. Ён толькі адаптуе тэкст пад свой індывідуальны стыль і тэмп гаворкі. Складаць скрыпт павінен рэжысёр аддзела продажаў - кіраўнік. Не варта спяшацца: на складанне добрага дыялогу спатрэбіцца ад паўтары месяцаў. У стварэнні скрыпту павінны ўдзельнічаць усе продажники, каб прачуць усе тэксты на сабе і ведаць, што яны маюць дачыненне да будучыні поспеху.

Самае складанае - падрыхтоўка да складання скрыпту

Падрыхтоўчая частка працы - адна з самых працяглых і працазатратныя. Лепш, калі гэты этап вы пройдзеце разам з прафесійнымі экспертамі ў галіне продажаў, а тэставаць і ўкараняць сцэнар будзеце ўжо самастойна.

Для пачатку трэба правесці аналіз канкурэнтаў і сітуацыі ўнутры кампаніі. Калі раней вы ніколі не вывучалі іншых гульцоў рынка, засылая да іх тайнага кліента, то прыйшоў час гэта зрабіць. Высветліце, як канкурэнты маюць зносіны з кліентамі па тэлефоне, як прэзентуюць тавар і змагаюцца з пярэчаннямі, як рэагуе пакупнік на словы і дзеянні мэнэджараў па продажах.

Затым трэба прааналізаваць дыялогі уласных менеджэраў і параўнаць іх з тым, што кажуць канкурэнты: асаблівую ўвагу звярніце на прыёмы і фішкі, якія выкарыстоўваюцца іншымі гульцамі рынку, іх і вашыя недахопы. Напрыклад, канкурэнт аднаго з нашых кліентаў выдатна ўяўляў пакупніку цану тавару. Мы гэта ўлічылі. Распрацавалі такую ​​ж прыгожую «ўпакоўку»: зрабілі два кошты мінімум і аптымальны пакет. У другім пакеце дадалі прыметнікі з станоўчай афарбоўкай, каб у карыстальніка складваліся пазітыўныя ўражанні ад цаны, напрыклад не проста «якаснае акно», а «разумнае акно». Так мы павялічылі колькасць кліентаў, зычных на сустрэчу.

Падключыце да напісання скрыпту каманду

На этапе мазгавога штурму трэба падключыць мэнэджараў аддзела продажаў, каб яны ўсвядомілі важнасць ўкаранення сцэнарыя і паўдзельнічалі ў яго распрацоўцы асабіста. Праслухайце таемныя званкі ўсім калектывам, абмяркуйце складнікі дыялогу з кліентам - прывітанне, знаёмства, прэзентацыю кампаніі, барацьбу з коштам і пярэчаннямі.

На гэтым этапе важна выразна пазначыць, што вы хочаце ад кліента, тэлефануючы яму. Вам трэба яму нешта прадаць, запісаць яго на сустрэчу або дамовіцца аб выездзе вашага спецыяліста? Скрыпты павінны быць рознымі ў залежнасці ад мэты званка, ад таго, які ўваходзіць ён ці выходны, першы Ці гэта кантакт з кліентам або другаснае зносіны. У гэтым выпадку эфект ад укаранення тэлефонных сцэнарыяў будзе больш адчувальна.

Для адпрацоўкі магчымых пярэчанняў пакупніка складзіце іх спіс разам з мэнэджэрамі па продажах і адкажыце на кожнае з дапамогай скрыпту. Так атрымаецца сцэнар тэлефоннага дыялогу, які ўлічвае магчымыя адмовы кліента, яго пытанні і падрабязныя і паслядоўнымі адказы прадаўца.

Стандартна сцэнар ўключае пяць частак: усталяванне кантакту (знаёмства), выяўленне патрэбы, прэзентацыю, працу з пярэчаннямі і завяршэнне здзелкі. Распаўсюджанай памылкай з'яўляецца парушэнне гэтага алгарытму: менеджэр адразу пераходзіць да продажу, ігнаруючы этап выяўлення патрэбаў кліента або аднабакова прэзентуе тавар. Таксама ідэальны скрыпт не спрацуе, калі менеджэр, размаўляючы з патэнцыйным пакупніком, не ўсміхаецца. Сур'ёзна.

Скрыпт павінен быць складзены з улікам прынцыпаў этыкі дзелавога зносін: стандартаў прывітання, ветлівасці і іншага. Але ў той жа час ён павінен дапамагаць продажнику тлумачыць кліенту, у чым ваша ўнікальная прапанова і чым вы адрозніваецеся ад канкурэнтаў. Гэта задача кіраўніка. Для нашага кліента, смаленскай кампаніі - лідэра па продажах пластыкавых вокнаў, мы прыдумалі прывітанне, з дапамогай якога расказвалі пра яе дасягненнях: «Вас вітае кампанія - пераможца конкурсу" 100 лепшых тавараў у Расіі "». У гэтым жа скрыпце ёсць вельмі важнае пытанне, зададзенае ў канцы размовы: «Якога класа профіль вам пераважны - А ці Б?» Так мы падахвочваем кліентаў звярнуць увагу на перавагі больш дарагога профілю.

Перш чым ўкараняць скрыпт, яго трэба праверыць і адкарэктаваць. Гэты этап можна пачаць з ролевай гульні паміж самімі мэнэджэрамі. Так будуць выяўленыя памылкі або заторы ў дыялогах. Затым паспрабуйце сцэнар на некрупных кліентах, магчыма, з іншага горада, каб магчымыя недахопы не сапсавалі вам продажу. Затым можна пачынаць рабіць баявыя званкі.

Гэта складаны і працаёмкі працэс, таму сцэнар зручней прадстаўляць у рэдагуемы форме, а лепш - у электронным выглядзе, каб карэктаваць і змяняць дыялогі можна было імгненна.

Сачыце за выкананнем алгарытму

Няма сумненняў у тым, што сёй-той з мэнэджараў працягне працаваць па старых скрыптам. Тут дапаможа нястомную кантроль кіраўніка, заахвочвання і пакарання - аж да звальнення - за невыкананне сцэнара. Добра, калі ў вас запісваюцца званкі і вы зможаце іх праслухаць у любы момант. Калі вы не пішаце тэлефонныя званкі, заказвайце таемных пакупнікоў.

Канчатковага варыянту скрыпту не існуе

Нават добры скрыпт трэба пастаянна карэктаваць, каб павышаць эфектыўнасць яго ўздзеяння на кліентаў. Кожнае змяненне ў сцэнары здольна павялічыць або паменшыць канверсію дыялогаў у некалькі разоў. Будзьце ўпэўненыя: ідэальных прадаўцоў не існуе, а рэгулярная цякучка кадраў зробіць скрыпт абавязковым элементам.

Выкарыстоўвайце электронных памочнікаў

У адрозненне ад тэатральнай п'есы сцэнар продажаў змяняецца, з'яўляюцца новыя прапановы, і, каб ваш продажник не заблытаўся канчаткова, яму пастаянна патрэбныя шпаргалкі. Праца з тэлефоннымі сцэнарамі на падручных носьбітах нязручная - за 10 гадоў працы мы апрабавалі стыкеры, паперкі з тэкстам і таблічкамі, Wiki-старонкі і HTML-канструктар. У выніку для свайго аддзела продажаў мы распрацавалі спецыяльны модуль для нашай CRM-сістэмы, які пасля зрабілі даступным для ўсіх, і на дадзены момант рыхтуем інтэграцыі з іншымі папулярнымі CRM. На рынку ёсць і іншыя рашэнні для працы са скрыптамі продажаў - напрыклад, у ПА для call-цэнтраў ад Naumen некалькі самастойных вэб-прыкладанняў (HyperScript, Scrypto, SaleScripts, EasyScript).

Шукайце рашэнне з магчымасцю інтэграцыі скрыпту з CRM: так праца паскараецца і спрашчаецца - дадзеныя кліента (кантакты, імя, каментары да кампаніі, любое поле з CRM) з'яўляюцца прама ў тэксце скрыпту і там жа рэдагуюцца. Акрамя таго, зручнае ПА для візуалізацыі сцэнарыяў - інструмент навучання пачаткоўцаў, якіх вы зможаце хутчэй кінуць на продажу, а таксама спосаб хутчэй запусціць акцыі і спецпрапановы.

Не адкладайце працу над скрыптам

Калі вы яшчэ не думалі пра ўкараненне скрыптоў продажаў для бізнесу, паглядзіце лічбы. У нашай кампаніі сцэнар тэлефонных продажаў распрацоўваўся доўгі час і зведаў нямала змен і дапаўненняў, але вынікі відавочныя: перыяд адаптацыі пачаткоўцаў скараціўся з двух тыдняў да двух дзён, а колькасць прызначаных па тэлефоне сустрэч павялічылася ў чатыры разы - да чатырох у тыдзень.

Паспяховыя кампаніі, падобныя McDonald's або FedEx, даўно ўкаранілі або выкарыстоўваюць стандарты зносін з кліентамі. Гэта стварае адчуванне першакласнага якасці прадукцыі і паслуг у любым офісе кампаніі і вылучае іх сярод шматлікіх канкурэнтаў.

Скрыпт ПРОДАЖУ: ІНСТРУКЦЫЯ ПА Укараненне і шмат прыкладаў

У жыцці вашага справы да з'яўлення скрыптоў магло быць ўсякае. Сустрэчы-растання, ўзлёты-падзення, прыбытак-страты. Але вось прыходзяць яны ... скрыпт Самі Ці вы дадумаліся ці хтосьці параіў - не важна, цяпер яны ёсць і ўжо нікуды не падзенуцца. Таму нядрэнна было б яшчэ на беразе разабрацца ў тым, ці варта марнаваць на іх час і як гэта зрабіць пісьменна.

Скрыпт \ u2014 гэта шаблон, так званы «шкілет» размовы
Скрыпт - гэта шаблон, так званы «шкілет» размовы

Скрыпты для продажаў: за і супраць

Безумоўна, вам будзе, што дадаць да гэтага вечнага спрэчцы. Калі вы спытаеце супрацоўніка call-цэнтра або буйной збытавай кампаніі, ці варта ўкараняць скрыпты ў працу свайго аддзела продажаў, атрымаеце адназначнае «так». Гэтыя людзі сабаку з'елі на збытавых пытаннях і, напэўна, варта ім верыць. Толькі пакуль сам не пераканаешся, гэта заўсёды цяжка. Вось два спісу, якія дапамогуць.

Пачнем з тых, што супраць:

- імправізацыя - лепшы спосаб знайсці кантакт з кліентам

- заскриптованная гаворка заўсёды чутная, асабліва па тэлефоне

- да кожнага патрэбен індывідуальны падыход

- навошта нешта мяняць, калі і так усё нармальна

- скрыпт абмяжоўвае маўленчае разнастайнасць

- навошта тады наогул навучаць каго-то, даў скрыпт і няхай працуе (гэта, дарэчы, і ў спіс "за" можна аднесці)

- нагу зламаць можна ў гэтых скрыптах. Пакуль разбярэшся, навошта казаць, патэнцыйны кліент ужо трубку павесіць.

У цэлым ідэя зразумелая, а аргументаў не так ужо і шмат.

Зараз тыя, што за:

+ Ёсць шаблон, які можна адаптаваць пад канкрэтнага чалавека

+ Скрыпт дае ўпэўненасць пры размове

+ Загадзя прадумваюцца магчымыя пытанні кліента і прапісваюцца адказы на іх

+ Скрыпт расце, ўдасканальваецца і правакуе стварэнне базы ведаў, у якую заносяцца ўсе ўдалыя знаходкі супрацоўнікаў

+ Скрыпт прымушае структураваць інфармацыю аб сваёй справе, знайсці адзіна верныя словы для апісання УТП, КП і ўсяго астатняга

+ Наяўнасць скрыпту дазваляе хутчэй уводзіць у працу пачаткоўцаў

+ Скрыпт - пэўны гарант якасці прамовы, планка, ніжэй за якую ўжо сапраўды нельга

+ Па-за залежнасці ад таго, куды зайшлі вашыя перамовы, вы заўсёды вяртаецеся да сутнасці

+ Лягчэй кантраляваць працу спецыяліста, які працуе па скрыпту, ня траціш час на тое, што ўжо напісана

+ Скрыпт дапаможа пазбегнуць зробленых раней памылак

Вядома, гэта не ўвесь пералік пераваг, але і гэтага дастаткова, каб задумацца над стварэннем свайго ўласнага маўленчага шаблону для продажу
Вядома, гэта не ўвесь пералік пераваг, але і гэтага дастаткова, каб задумацца над стварэннем свайго ўласнага маўленчага шаблону для продажу

Такім чынам, калі вы зацікаўлены ў прыбытку і развіцці, то хутчэй за ўсё пачнеце працаваць над скрыптам.

Зараз ёсць кампаніі, якія прапануюць дэлегаваць ім рашэнне гэтага пытання. Не спяшаецеся згаджацца, у дадзеным выпадку сакрэт поспеху не проста ва ўменні ствараць скрыпты. Тут спатрэбіцца вопыт продажаў канкрэтна вашага прадукту, веданне рынку, кліента, гісторыі. Можа атрымаецца, што вы заплаціце за паслугу, якую самі сабе і акажаце. Калі ўсё ж вырашылі звярнуцца да спецыялістаў у гэтым пытанні, аддайце перавагу курсах па складанні скрыптоў або кансультацыі добрага скриптолога.

Чытай яшчэ:   ЯК СТВАРЫЦЬ ФАЙЛ КАРТА САЙТА

Складаем скрыпт для продажаў

Каб самастойна скласці скрыпт, заручыцеся падтрымкай свайго аддзела продажаў, некалькіх кліентаў, філолагаў \\ піяршчыкаў \\ псіхолагаў \\ копірайтэр \\ маркетолагаў - спатрэбіцца кожны.

Акрамя таго, на прасторах інтэрнэту ёсць мноства розных тэхнік перакананні.  Выбірайце тыя, што спрацуюць менавіта для вашага кліента і напаўняйце імі скрыпт
Акрамя таго, на прасторах інтэрнэту ёсць мноства розных тэхнік перакананні. Выбірайце тыя, што спрацуюць менавіта для вашага кліента і напаўняйце імі скрыпт

Вызначым парадак дзеянняў і паглядзім на асаблівасці кожнага этапу працы над скрыптам.

  1. Аналіз вопыту. Тут мы праслухаем запісы ўжо існуючых размоў, вылучым ўдалыя моманты і вызначым структуру размовы. Іншымі словамі, возьмем тое, што і так ужо паспяхова працуе.
  2. Калі вопыту яшчэ няма, трошкі на прадмет якія існуюць у нашай сферы аўдыёзапісаў і скрыптоў, а таксама звернем увагу на працу канкурэнтаў і прадстаўнікоў сумежных абласцей.
  3. Вызначымся з тым, што, каму і як мы прадаем. Сфармулюем тое, што мы хочам сказаць патэнцыйнаму кліенту, перавагі. А лепш тое, што ён хоча пачуць.
  4. Абярэм найбольш частыя сумневу кліента і ў якасці прафілактыкі ўбудуем у скрыпт адказ на іх.
  5. Перавядзем ўсё гэта на зразумелую мову, які будзе даступны недасведчанаму, і прыбярэм усе лішняе. Кожная фраза павінна вырашаць пэўную задачу.
  6. Разам з камандай створым пералік таго, што нас звычайна раздражняе ў тэлефонных продажах з ролі кліента і откорректируем скрыпт.
  7. Завядзем за правіла пераглядаць яго і рэдагаваць з пэўнай перыядычнасцю.

Вось некаторыя прыклады скрыптоў, якія можна сустрэць у рэальным жыцці. Кожны з іх утрымлівае слабыя і моцныя бакі і арыентаваны на канкрэтнага кліента. Пры стварэнні сваёй уласнай маўленчай схемы важна імкнуцца да унікальнасці, але з апорай на ўжо існуючыя прыклады.

Прыклад 1 (крыніца - spark.ru)

Абыход сакратара: Добры дзень! Знайшоў аб'яву ў інтэрнэце з нагоды вакансіі менеджэр па продажах. З кім можна пагутарыць з нагоды вакансіі і ўдакладніць ўмовы працаўладкавання?

Сакратар перамыкае на ЛПР: Добры дзень, мяне завуць Канстанцін, кампанія Сеурус. Як я магу вас называць?

Адказ кліента: У вас ёсць менеджэры па продажах? Вы лічыце, вашыя менеджэры па продажах працуюць на максімум або можна яшчэ лепш?

Адказ кліента: Вы б хацелі, каб Вашы менеджэры па продажах працавалі за вынік? Наша кампанія займаецца здачай у арэнду аддаленых мэнэджараў па продажах, якія ўжо навучаны і маюць вопыт у розных прадуктах і паслугах. Вы задаволеныя якасцю вашых менеджэраў па продажах? Вашы менеджэры працуюць за зарплату або вынік?

Адказ кліента: У нас работа па сістэме балансавай плацяжу. 35 000 рублёў баланс, які выдаткоўваецца на тры напрамкі ... То бок мы ў вас даведаемся, хто з'яўляецца гарачым кліентам і прызначаем за яго ўзнагароджанне. У далейшым праца ідзе выключна за вынік. Ніякіх заробкаў і праседжванне штаноў. Толькі продажу. Толькі хардкор. Калі праплата пройдзе ў гэтым месяцы - мы гатовыя запусціць ваш праект за 2 дні.

Адказ кліента: Вы ж самі сказалі, што можна прадаваць лепш. Мы гатовыя вам гэта прадэманстраваць. Нашы менеджэры лепшыя ў сваёй справе і маюць вялікі вопыт у гэтай сферы. Давайце я вышлю Вам дагавор і вы больш уважліва паглядзіце на ўмовы. А я вам ператэлефаную заўтра і адкажу на ўсе пытанні?

згоду кліента

«У нас свае менеджэры, усё задавальняе!»

  • Усё пазнаецца ў параўнанні. Вы лічыце, што лепш, чым вашы менеджэры прадаваць немагчыма і Ваша кампанія атрымлівае максімум прыбытку?

«Мае менеджэры прадаюць ідэальна і прыбытак на максімуме!»

  • Добра, няхай вашыя менеджэры будуць апрацоўваць зацікаўленых кліентаў, якіх мы прывядзем! Бо яны ведаюць ваш прадукт дэталёва, а мы будзем прыводзіць гарачых кліентаў - гатовых да куплі.

«У нас спецыфічны прадукт!»

  • Мы прадаем усё: ад стварэння сайтаў да дызельных генератараў! Калі мы прадавалі абсталяванне для водаканалам, то мы зможам прадаць і Ваш прадукт. Галоўнае для Вас, гэта пацвердзіць зацікаўленасць ў Вашым прадукце. Распавесці пра Ваш прадукт вы зможаце і без нас. Наша задача - зацікавіць!

  • Усё залежыць ад праекту! У сярэднім 100 званкоў, вы ж самі разумееце, што продаж мёду адрозніваецца ад продажу нерухомасці.

Прыклад 2 (крыніца - rodionoff.biz)

Менеджэр: Добры дзень, кампанія «Самая-Самая», мяне завуць Павел. Тэлефаную вам, таму што вы пакінулі заяўку на сайце ____ для правядзення бясплатнай кансультацыі. Вы можаце мне надаць літаральна 5 хвілін?

Адказ кліента: Угу.

Менеджэр: (імя кліента), я так разумею, зараз вы зацікаўлены ў павелічэнні продажаў і росце прыбытку, праўда?

Адказ кліента: Так.

Менеджэр: Выдатна! Каб мы маглі падабраць для вас лепшы варыянт супрацоўніцтва, мне неабходна задаць вам некалькі пытанняў, пасля чаго вы зможаце задаць мне свае. Дамовіліся?

Адказ кліента: Вядома, давайце.

Тэхніка 5 пытанняў

Менеджэр: Скажыце, а як цяпер у вас будуюцца продажу? Як вы ўвогуле ацэньваеце сваю бягучую сітуацыю? (Гэтым вы падштурхоўваюць кліента да давернаму дыялогу)

Адказ кліента: доўгая гісторыя пра кампанію і сваю сітуацыю.

Менеджэр: Понятно. (імя кліента), а што, па вашаму вопыту, можа прывесці да росту продажаў ў вашым бізнэсе? (Вы даеце кліенту магчымасць адчуць сябе экспертам, напіхвае да думак, што толькі змены прыводзілі да вынікаў).

Адказ кліента: _____.

Менеджэр: Выдатна. Упэўнены, вы звярнуліся па адрасе. Давайце я раскажу, як мы можам вам дапамагчы. Добра?

Кліент: (Атрымліваем згоду слухаць).

Менеджэр: Я ўпэўнены, у вас ёсць да мяне пытанні. Скажыце, вам усё зразумела?

Адказ кліента: задае 1-2 пытання.

Менеджэр: (імя кліента), вы самі сказалі, што для вас важна 1) ____, 2) ____ і 3) _____. Мы можам на справе паказаць вам, якіх вынікаў дабіліся нашы кліенты і распрацаваць прапанову індывідуальна для вас.

Закрыццё на наступнае дзеянне

Менеджэр: Як вы глядзіце на тое, каб заўтра сустрэцца і абмеркаваць далейшы план нашага ўзаемадзеяння?

Адказ кліента: ____

Менеджэр: Выдатна! (прызначаецца час і месца сустрэчы). Тады я зараз адпраўлю вам на мабільны і на e-mail свае кантактныя дадзеныя, каб у любы момант вы маглі патэлефанаваць і аператыўна вырашыць любыя пытанні. Заўтра за гадзіну да сустрэчы я пазваню вам.

Прыклад 3 (крыніца - realsales4.ru)

Скрыпт запрашэння на вечарыну ў рэстаран

- Іван Аляксандравіч, вы былі ў нас два тыдні таму, Дзяніс Сямёнавіч, наш кіраўнік, хацеў даведацца, ці ўсё вам спадабалася?

- Так, мы правялі добры вечар, дзякуй!

- Мы вельмі рады, калі нашым гасцям у нас падабаецца. Іван Аляксандравіч, у нас у гэтую субот, ў 17 кастрычніка, будзе вельмі цікавая вечарынка, сваю шоу-праграму прадставіць група «Рамонкі і казяльцы». У мінулы раз, калі яны ў нас выступалі, гасцям настолькі спадабалася, што яны яшчэ цэлую гадзіну пасля заканчэння канцэрту не адпускалі групу. У нас ёсць яшчэ некалькі свабодных столікаў і мы хацелі вас запрасіць на гэтую вечарыну. Паколькі вы з'яўляецеся уладальнікам дысконтнай карты, Дзяніс Сямёнавіч, наш кіраўнік, хоча зрабіць для вас спецыяльная прапанова - калі вы забраніруеце у нас столік, то рэстаран вам дорыць квіткі на шоў-праграму, лёгкія закускі і бутэльку шампанскага. Для браніравання століка трэба ўнесці дэпазіт у памеры 4 000 руб, які вы зможаце цалкам выдаткаваць на аплату ежы і напояў. Як вам наша прапанова?

варыянт 1

- А ў колькі ў суботу пачатак?

- Госці збіраюцца да 18:00, калі сам канцэрт пачнецца а 19:30. Наш курьер можа прама сёння прывезці вам квіткі і прыняць грошы за бронь століка. Ёсць, напрыклад, выдатны столік, з-за якога будзе выдатная бачная сцэна. Я магу прама цяпер яго забраніраваць для вас і адправіць да вас кур'ера.

- Так, добра, бранюйце.

- Цудоўна, вечарынка будзе дзівосная, тады ў які час і па якім адрасе наш курьер можа да вас сёння пад'ехаць?

- Няхай прыязджае ў офіс, я буду да 17:00, адрас Вялікая дваранскіх д. 15.

- Я ўсё запісаў, адпраўляем курьера, добрага вам дня!

варыянт 2

- Зразумела, мне трэба падумаць, я яшчэ дакладна не ведаю свае планы на суботу.

- Іван Аляксандравіч, я зразумеў, паколькі мы вельмі хочам каб вы прынялі ўдзел у гэтай вечарыне, я прапаную наступнае - мы забронируем для вас добры столік да заўтра, заўтра я вам ператэлефаную ў гэты ж час, калі вы пацвердзіце, мы дашлем да вас курьера за дэпазітам, калі не - проста здымем бронь.

- Добра, давайце так.

- Я забраніраваў, тады заўтра буду тэлефанаваць да пабачэння, добрага дня!

варыянт 3

- Дзякуй за запрашэнне, але ў нас іншыя планы.

- Іван Аляксандравіч, я вас зразумеў, вы ведаеце мы заўсёды будзем вам рады, прыходзьце ў любы дзень.

- Да пабачэння, добрага вам дня

Скрыпт ўваходнага званка з закрыццём на сустрэчу

- Добры дзень, колькі ў вас варта ўсталяваць акно?

- Добры дзень, Аляксандр Міхайлаў, кампанія «Вокны Плюс», як мне лепш вас называць?

- Выдатна, Іван. Падкажыце, калі ласка, Ваш тэлефон, каб у выпадку, калі сувязь абарвецца я мог Вам ператэлефанаваць.

- 89111234567

- Дзякуй, я запісаў. У нас ёсць некалькі відаў вокнаў. Іван, вы куды плануеце іх ўсталёўваць?

- Ды мы хацелі на кухню. А колькі будзе каштаваць?

- Мы хочам вам даць самую лепшую цану, для гэтага нам трэба падабраць падыходны варыянт. Я задам літаральна некалькі пытанняў, вы не супраць?

- Скажыце ў вас дом - сталінскі, панэльны, цагляна-маналітны?

- Так. А ў вас дзеці ёсць - гэта я пытаюся, каб зразумець, які замак прапанаваць

- Іван, падкажыце, мне вельмі цікава - а чаму вы вырашылі ўсталяваць новыя вокны

- Так, даўно пара было памяняць

- Скажыце, а ў плыні якога часу вы плануеце ўсталяваць вокны?

- Ну я хацеў бы да канца наступнага тыдня скончыць.

- Добра. Калі не сакрэт, у якую суму хочаце ўкласціся?

- Пакуль гляджу, пераплачваць не хацелася б

- Ясна. Яшчэ адзін важны момант - а колькі ў вас усяго вокнаў, якія вы хацелі ў прынцыпе памяняць?

- Ну мы пакуль хацелі з аднаго пачаць

Чытай яшчэ:   выраўноўванне ў вочка табліцы HTML ПА ЦЭНТРУ

- Я чаму пытаюся, у нас многія першапачаткова заказваюць адно акно, а потым калі даведаюцца, што два вокны заказваць моцна выгадна, часта бяруць некалькі вокнаў. Глядзіце я што прапаную зрабіць, паколькі ў вас сталінскі дом, наш майстар замершчык можа заўтра да вас пад'ехаць, каб на месцы паглядзець, як можна зэканоміць і вам пакажа. Вам а 14:00 будзе зручна?

- Не, вы мне проста цану скажыце, калі ласка

- Так, вядома, базавая цана пры вашых памерах складзе 12 000 рублёў, але ў нас калі майстар выязджае, ён заўсёды знаходзіць варыянт, як зэканоміць грошы. Вам зручна будзе калі ён заўтра а 14:00 пад'едзе?

- Ну добра, хай пад'язджае.

- Тады я зараз запішу адрас

- Адрас такі: завулак Арбузава д, 2, Кв. 25.

- Дык я ўсё запісаў, тады ў плыні 30 хвілін я вам адпраўлю тэлефон майстры, ён вам за 1 гадзіну патэлефануе. Дзякуй што да нас звярнуліся.

Выходны скрыпт продажаў падлучэння да інтэрнэту

варыянт 1

- А вы карыстаецеся хатнім інтэрнэтам?

- Мы хацелі абмеркаваць з вамі спецыяльная прапанова, якое ў нас дзейнічае да 30 лістапада. Вы хацелі б плаціць за хатні інтэрнэт на 30% танней чым цяпер?

- Мы прапануем паступіць наступным чынам. Мы цяпер з вамі аформім заяўку - гэта зойме не больш за 3 хвілін, абярэм зручны дзень і час, наш майстар прыедзе да вас і падключыць інтэрнэт, за які вы будзеце плаціць на 30% танней чым цяпер. У якасці пацверджання мы папросім у вас копію дзеючай дамовы з тарыфам. Як вам такі варыянт?

- Калі я ператэлефаную праз гадзіну, гэта будзе зручна?

Прыклад скрыпту апрацоўкі пярэчанняў

- Я вас разумею, не заўсёды можна адразу ўбачыць, што прапануюць што-то па сапраўднаму каштоўнае. Мы падключылі ужо больш за 10 000 абанентаў, таму што ў нас самы хуткі інтэрнэт за гэтыя грошы, лепшая служба падтрымкі і маса бонусаў. Прапаную наступнае - мы падключым вам наш інтэрнэт, вы будзеце карыстацца ім 2 тыдні, калі не спадабацца - вы проста адключыць і мы не возьмем за гэты час ніякіх грошай. Ну як, афармляем заяўку?

-Давайце паспрабуем разам адказаць на вашыя пытанні? Можа быць вы думаеце, што падключэнне зойме шмат часу?

- Я вас разумею, калі за добры прадукт просяць мала грошай гэта прымушае задумацца. Уся справа ў тым, што мы буйная кампанія і нам цікавей працаваць з вялікай колькасцю абанентаў, таму мы трымаем невысокія цэны. Можа быць мы з вамі зараз аформім заяўку і вы паспрабуеце наш інтэрнэт 2 тыдні бясплатна?

- Я вас разумею, часам тое, што ў нас самыя выгадныя цэны ў горадзе, не ўсе ведаюць. Уся справа ў тым, што мы прапануем самую вялікую хуткасць усяго за 400 р. / Месяц, а пераканацца ў гэтым вы зможаце, калі мы з вамі зараз аформім заяўку (гэта зойме 2 хвіліны) і ў вас будзе бясплатны інтэрнэт у плыні 2 тыдняў. Ну як, афармляем?

- Калі хто-небудзь з маіх знаёмых падключыцца, я таксама можа быць падумаю

- Заўсёды прыемна калі блізкія сябры і знаёмыя робяць такі ж выбар. Як я ўжо сказаў мы вельмі буйная кампанія і сярод нашых абанентаў напэўна нямала вашых сяброў, і самае галоўнае - мы прапануем вам бясплатна 2 тыдні карыстацца нашым інтэрнэтам і праверыць яго якасць. Як вы глядзіце на тое, каб мы цяпер аформілі заяўку і вы паспрабуеце наш інтэрнэт 2 тыдні бясплатна?

- Дазвольце мне сказаць толькі 3 факту пра нашу кампанію:

  1. Мы працуем ужо 11 гадоў.
  2. За гэты час падключылі 84 000 абанентаў.
  3. Мы прапануем максімальную хуткасць інтэрнэт без абмежаванняў ўсяго за 400 руб. / Месяц

Як вы глядзіце на тое, каб мы цяпер аформілі заяўку і вы паспрабуеце наш інтэрнэт 2 тыдні бясплатна?

- Уся справа ў тым, што мы вельмі сур'ёзна палепшылі наш сэрвіс і менавіта таму ў нас цяпер ідзе велізарнае колькасць падключэнняў. Да таго ж вы можаце паспрабаваць наш інтэрнэт бясплатна ў плыні 2 тыдняў, і пераканацца што ён самы хуткі і якасны за гэтыя грошы. Давайце прама зараз аформім заяўку - гэта зойме 2 хвіліны і праз некалькі дзён у вас ужо будзе бясплатны інтэрнэт ад нас.

- А калі мне не спадабаецца?

- Я вас разумею, калі спрабуеш нешта новае, заўсёды ёсць апасенні. Менавіта таму мы прапануем вам паспрабаваць наш інтэрнэт бясплатна ў плыні 2 тыдняў і пераканацца, што ён самы хуткі і якасны за гэтыя грошы. Давайце прама зараз аформім заяўку - гэта зойме 2 хвіліны і праз некалькі дзён у вас ужо будзе бясплатны інтэрнэт ад нас.

Ды цяпер амаль ва ўсіх ёсць хатні інтэрнэт. Што добра ў нас і чаму да нас падключаецца кожны месяц вялікая колькасць абанентаў:

  1. Мы стабільна працуем ужо 11 гадоў.
  2. За гэты час падключылі 84 000 абанентаў.
  3. Мы прапануем максімальную хуткасць інтэрнэт без абмежаванняў ўсяго за 400 руб. / Месяц

Як вы глядзіце на тое, каб мы цяпер аформілі заяўку і вы паспрабуеце наш інтэрнэт 2 тыдні бясплатна?

Прыклад 4 (крыніца - salers.ru)

- Супольнасць «Жывёлагадоўля Х» праводзіць інвестыцыйны форум для вядучых вытворцаў рагоў і капытоў. Як з Вашым уласнікам можна ўзгадніць райдэр?

- Добры дзень, мы выбіраем з катафотной галіны некалькі вядучых вытворцаў для тэставання новага абсталявання для вырабу катафоты. Хто ў Вас адказвае за тэхналагічны цыкл вытворчасці катафоты?

- Супольнасць «Жывёлагадоўля ХXX» праводзіць інвестыцыйны форум c мэтай развіцця імпартазамяшчэння. Іван Іванавіч, Вы займаецеся прыцягненнем інвестыцый у вашу кампанію?

- Добры дзень, мы распрацавалі новае абсталяванне для вытворчасці катафоты. Пётр Сяргеевіч, Вы можаце ацаніць эфектыўнасць тэхналагічнага цыкла вытворчасці катафоты?

- Вы плануеце ў 2015 годзе рост кампаніі за кошт прыцягнутых інвестыцый? ... А дзе плануеце прыцягваць гэтыя інвестыцыі? .... Якія мадэлі інвеставання Вы аддаеце перавагу?

- Ваша катафотное абсталяванне зараз спраўляецца з патокам заказаў? ... Вы планавалі ў 2015 пашыраць вытворчасць? або замяняць зношанае абсталяванне? і г.д.

- Вы ўжо мелі вопыт прыцягнення інвестыцый? Што для Вас важней - бізнес з абаротам за 1 млн. І поўная ўласнасць або 25% у бізнэсе з абаротам 1 млрд.? На што Вы накіравалі б прыцягненне інвестыцыі зараз?

- Чаму Вы выбралі менавіта тое абсталяванне, на якім цяпер працуеце? Што ў ім вам хацелася б дапоўніць? З якім іншым абсталяваннем сутыкаліся? Што для Вас з'яўляецца вызначальным пры выбары катафотного абсталявання?

- На інвестыцыйным форуме «Жывёлагадоўля ХХХ» Вы ацэніце канкурэнтаў, даведаецеся - якімі метадамі яны карыстаюцца, пагутарыць з патэнцыяльнымі інвестарамі, паглядзіце новыя тэхналогіі галіны. Пагадзіцеся, для вашай кампаніі «Рогі і капыты» гэта будзе добрай падтрымкай.

- На прэзентацыі новага катафотного абсталявання Вы на свае вочы ўбачыце найноўшыя распрацоўкі гэтай галіны, ацаніце эфектыўнасць розных бізнес-працэсаў, па якіх вырабляюцца катафоты, і яшчэ лепш зразумееце свае рэальныя рэзервы для росту.

- На форуме Вам пазначаць арыентыровачны кошт бізнесу, і Вы даведаецеся новыя магчымасці для развіцця. Магчыма, Вы ўбачыце такія маштабы, аб якіх нават не задумляецеся цяпер.

- У мяне няма часу хадзіць на прэзентацыі.

- На прэзентацыі будуць абмяркоўвацца пытанні, якія дазволяць зэканоміць час на рашэнне масы тэхнічных пытанняў па абслугоўванню лініі вытворчасці катафоты. Выдаткаваўшы ўсяго пару гадзін на прэзентацыю, вы зразумееце чаму стала знаходзіцеся ў цэху, замест таго каб засяродзіцца на стратэгічных пытаннях.

- Выдатна! Давайце забронируем гасцініцу для прыезду. Калі Вы плануеце пад'ехаць?

- Супер! Якая лінейка абсталявання Вам цікавая ў першую чаргу? Я дамоўлюся з нашымі тэхнарамі, каб падрыхтавалі абсталяванне для больш дэталёвай дэманстрацыі спецыяльна для вас.

прыклад 5

- Добры дзень! Напішыце, калі ласка, пра індывідуальныя трэніроўкі. Цікавіць цана, напрамкі.

- Кацярына, добры дзень! Вы з'яўляецеся кліентам нашага клуба? Па правілах клуба неабходна набыць карту кліента і далей можна займацца персанальна з трэнерам, персанальныя трэніроўкі падзяляюцца на блокі ад 4 да 100 трэніровак. Заняткі маюць розны кірунак, у залежнасці ад таго, які вынік Вы плануеце атрымаць, нашы трэнера прафесіяналы сваёй справы, змогуць дапамагчы Вам у ажыццяўленні Вашага жадання.

- А колькі каштуе такая карта?

- Кацярына, у цяперашні час карт для выбару шмат. З задавальненнем Вам усё распавяду і пакажу клуб. Калі Вам было б зручна да нас падысці?

- Калі можна хацелася б выбраць завочна, у мяне малая, таму проста так хадзіць няма магчымасці

- Зразумела Вас, а які ўзрост ў малой? У нашым клубе ёсць дзіцячы пакой, з дзіцем можа хто-то пасядзець са сваякоў, а я Вам пакажу клуб, гэта зойме не больш за 15 хвілін. Кацярына, ёсць ранішнія карты, наведванне клуба па іх прадугледжана ў буднія дні 7-13 гадзін, дзённыя з 7-17 ч, безлімітныя з 7-23ч, у выхадныя прадугледжана наведванне аднолькавае, па ўсіх відах карт з 9-22ч .. У мапу ўваходзіць наведванне ўсіх зон трэнажорнай залы, усё групавыя заняткі і фінская сауна, таксама ёсць персанальныя трэніроўкі з трэнерам, яны набываюцца отдельно.По часу наведвання Вам калі было б зручна прыходзіць на заняткі?

- Увечары ў будні і ў выхадныя днём

- Для Вас падыдзе карта безлімітны, наведванне прадугледжана па ёй у будні да з 7.00 да 23.00, выходныя з 9.00 да 22.00, без абмежаванняў па часе, у карту ўваходзяць заняткі ў трэнажорнай зале, усе групавыя праграмы і фінская сауна, таксама ёсьць зьніжкі на дадатковыя паслугі і ёсць беспрацэнтная растэрміноўка плацяжу, Вам падыходзяць такія ўмовы?

- А колькі каштуе такая карта? Самі ўмовы падыходзяць. Цікавіць таксама кошт масажу, инд.тренировок. І ці ёсць кансультацыі па складанні инд.плана трэніровак і харчаванню і колькі такая стаіць?

- Вядома ўсе паслугі, якія Вы апісалі Вышэй, ёсць у нашым клубе. Кошт дадзенай карты складае 18900 руб., У карту ўваходзіць адна бясплатная трэніроўка з трэнерам любы кваліфікацыі, таксама ёсць фітнес-тэст, які дапамагае вызначыць суадносіны мышачнай і тлушчавы тканіны. Пасля праходжання дадзеных дзеянняў, трэнер складзе для Вас трэніровачны комплекс і рэжым харчавання, за якім будзе сачыць. так як нашы трэнера працуюць на вынік. Трэніровачныя блокі падзяляюцца па колькасці трэніровак і перыяду іх дзеяння 4 трэніроўкі ад 1900р-2660р., 8 трэніровак 3600- 5040, 16 трэніровак 6800-9520 руб. У масажным кабінеце ў Вас будзе зніжка на сеанс 30 мін- 500 руб глей на 60 мін., У залежнасці якой Вы вылучыце.

Чытай яшчэ:   ПОЧЕМУ УСТАНОЎКА Віндовс не запускаецца з дыскамі

Таксама ў сапраўдны момант ёсць шмат цікавых прапаноў, якія можна разгледзець больш дэталёва ў клубе і падабраць для вас найбольш выгадны варыянт. Кацярына, знойдзеце 15 хвілін, каб паглядзець на наш клуб?

- Мне спачатку трэба зразумець кошт, а потым, калі буду мець неабходную суму, абавязкова знайду час)) Напішыце, калі ласка, яшчэ пра растэрміноўку. 18900 - на які прамежак часу?

- На перыяд 12 мес, калі разлічыць дадзеную кошт карты па безатсоткавай растэрміноўкі на 12 мес, штомесячны плацёж складае 1575р., Што ў дадзеным выпадку зручна, дакументы афармляем у нас у клубе, нікуды хадзіць не трэба, дакументы выдадзім Вам на рукі, можаце наведваць клуб з дня афармлення карты, а першы плацёж будзе праз месяц. Што вельмі зручна! вы разглядаеце на працяглы перыяд часу заняткі спортам?

- Кацярына, а чаму складана? Галоўнае пачаць трэніравацца. Прыходзьце да нас у госці, паглядзіце на клуб, у цяперашні час у Вас ёсць магчымасць пазаймацца адзін раз бясплатна на госцевым візіце. Вы можаце выбраць любы занятак у групавых праграмах і ў трэнажорнай зале. Калі зможаце падысці пазаймацца?

- Таксама ёсць карты на тры месяцы, наведванне прадугледжана па тым жа часу, што і безлімітны карта. Вам падыходзіць такі варыянт?

- А на іх ёсць растэрміноўка?

- Так, растэрміноўка прадугледжана, кошт карты складае 7900р, калі разглядаць плацёж на 12 месяцаў, то сума штомесячнага плацяжу складае каля 660 руб.

Ўкараняем скрыпт для продажаў

Гэта не завяршэнне, а самы пачатак працы. Наперадзе адаптацыя скрыпту і яго ўдасканаленне.

Тое, што мы гаворым, працуе толькі ў спалучэнні з тым, як мы гаворым.  І тут недастаткова скрыпту, важная праца над інтанацыяй.  Прыбярыце якія прадаюць ноткі і залішні захапленне, хай гаворка будзе натуральнай.  Ну а манатонную падачу матэрыялу раскрасьте паўзамі і акцэнтамі
Тое, што мы гаворым, працуе толькі ў спалучэнні з тым, як мы гаворым. І тут недастаткова скрыпту, важная праца над інтанацыяй. Прыбярыце якія прадаюць ноткі і залішні захапленне, хай гаворка будзе натуральнай. Ну а манатонную падачу матэрыялу раскрасьте паўзамі і акцэнтамі

Калі скрыпт будзе выкарыстоўвацца ў працы вашых падначаленых, варта якасна яго паднесці, звярнуўшы ўвагу на тое, што ён увабраў у сябе іх лепшыя знаходкі (камплімент будзе вельмі дарэчы).

Абавязкова запішыце і праслухайце атрыманыя размовы, абмяркуйце разам з калегамі магчымыя змены, растлумачце, чаму той ці іншы фраза неабходная і якую задачу яна вырашае.

І так, калі вы хочаце, каб аддзел продажаў ўспрыняў новаўвядзенне пазітыўна, скрыпт павінен быць максімальна зразумелым ў выкарыстанні. Што, у якім выпадку і ў якой паслядоўнасці казаць. А калі да скрыпту адразу прыкладаецца база ведаў, інфармацыя ў ёй проста абавязаная быць даступнай па адным кліку.

Такім чынам, скрыпт напісаны, адкарэктаваны і засвоены. Але ён не стане залатым ключыкам да павелічэння прыбытку. Як бы ні хацелася зваліць усё на скрыпт, прыйдзецца папрацаваць над многімі іншымі элементамі. У прыватнасці, веды, інтанацыя, настрой, падыход, маркетынгавыя характарыстыкі, цана, а часам і сам прадукт або паслуга. А скрыпт стане адным з крокаў на шляху да поспеху. Эксплуатуйце гэты інструмент па поўнай, не толькі пры тэлефонных продажах на выходных званках, але і на допродажах існуючым кліентам, якія ўваходзяць званках. Скрыпт здольны ўнесці яснасць у любую камунікацыю, падпарадкаваную пэўнай мэты. Ну і на заканчэнне, - не забудзьцеся своечасова адкласці тэкст і пачаць прадаваць. 😉

ЯК пісаць эфектыўна скрыпт тэлефанія ПРОДАЖУ / БЛОГ ...

Навошта патрэбныя скрыпты

Напэўна, кожны прадпрымальнік праходзіць такі перыяд, калі думае, што скрыпты гэта лішняя дэталь у бізнэсе. Цяпер, вядома карціна мяняецца, за кошт таго, што ёсць куча розных курсаў па бізнесе, у якіх распавядаецца што, навошта і чаму трэба.

У той час, калі я пачаў займацца бізнесам у 2010 годзе, я не ведаў нічога пра статыстыку, пра канверсію. Я проста прачытаў у кнізе, што скрыпты павінны быць. І толькі праз некалькі гадоў я паўнавартасна зразумеў усю важнасць скрыптоў, калі ўшчыльную сутыкнуўся з інтэрнэт-маркетынгам і правёў выразную аналогію паміж канверсіяй лендинга і канверсіяй скрыпту.

Статыстыка рэч вельмi магутная, гэта проста козыр, які крые ўсё здагадкі і гіпотэзы. Я быў вельмі здзіўлены, калі бачыў, што да мяне на сайт прыходзяць наведвальнікі і што ні дзень ператвараюцца ў пакупнікоў з адной і той жа канверсіяй. Але старонка ніколі не пакажа адну і тую ж канверсію, калі яе пастаянна змяняць. Сёння зрабіць сінія кнопкі, заўтра чырвоныя, перапісаць загаловак і змяніць галоўную карцінку. Гэтак жа адбываецца і са скрыптам. Менеджэр не можа паказваць адну і тую ж канверсію, калі ўвесь час змяняе скрыпт размовы.

Па сутнасці, маўчанне ў трубку таксама будзе прыводзіць да продажах з якой-то вельмі-вельмі нізкай канверсіяй. Правёўшы гэтую аналогію, да мяне і прыйшло разуменне, што ў скрыпце важна кожнае слова. А калі капаць глыбей то не толькі слова, але і тэмбр, эмацыйнасць, падлогу і іншыя характарыстыкі размовы. Вядома, канверсія ад тэмбру не будзе скакаць на дзясяткі і нават не адзінкі адсоткаў, н сотыя долі адваяваць цалкам можа.

Алгарытм стварэння скрыпту

У першую чаргу, трэба вызначыцца хто наша мэтавая аўдыторыя. Ці бярэ ЛПР (твар якое прымае рашэнне) трубку самастойна), або часцей на званок адказвае сакратар, і яго трэба «абыйсці», перш чым пагаворыш з ЛПРом.

Пасля таго, як малюнак Вашай мэтавай аўдыторыі «загружаная» ў Вас у галаве можна прыступаць да тэхнікам напісання скрыпту. Я апішу па якой схеме мы складаем скрыпты. Вы можаце выкарыстоўваць яе як чэк-ліст пры складанні ўласнай скрыпту размовы з кліентам.

Пры тэлефанаванні абавязкова трэба растлумачыць, хто Вы і з якой прычыны тэлефануйце ў кампанію і што наогул адбываецца. Па-першае, трэба павітацца, па-другое прадставіцца а па-трэцяе патлумачыць чаму Вы тэлефануеце ім.

Структура блока ўнясення Яснасці:

[Прывітанне]. [Прадстаўленне]. [Прэцэдэнт]

прывітанне

  • Добры дзень;
  • Добры дзень;
  • Добры вечар;
  • І г.д.

прадстаўленне

  • Мяне клічуць Аляксей, я ўяўляю кампанію CallbackKILLER;
  • Я з кампаніі CallbackKILLER мяне завуць Аляксей;
  • Мяне клічуць Аляксей, кампанія CallbackKILLER;
  • І г.д.

прэцэдэнт

  • Вы куплялі ў нас тэлефон у мінулым годзе;
  • Мы заўважылі ад Вас прапушчаны званок ўчора а 20:45;
  • Вы пакінулі заяўку на сайце ў 12 гадзін;
  • Я зараз знаходжуся на Вашым сайце;
  • Мне рэкамендаваў патэлефанаваць Вам Пётр Аляксеевіч Лукошников;
  • На выставе «Тэлекам ++» Вы падыходзілі на наш стэнд.

атрыманне кантакту

Наступным этапам трэба атрымаць кантакты ЛПР, калі Вы вядома ўжо з ім не размаўляеце. Варыянтаў для атрымання кантакту мноства, вось некаторыя з іх:

Скажыце калі ласка, а хто ў Вас займаецца рэкламай інтэрнэт-крамы;

У Вас на сайце ўстаноўлена кнопка зваротнага званка з кім я магу пагаварыць аб эфектыўнасці яе выкарыстання;

З кім можна пагаварыць з нагоды закупкі канцылярскіх тавараў.

Часта сакратары «зліваюць на КП». Адпраўце нам камерцыйную прапанову, мы ўсе прапановы прымаем на пошту. Тут ёсць невялікая хітрасць. Паспрабуйце «вывудзіць» імя і імя па бацьку ЛПРа такімі фразамі:

На чыё імя адправіць камерцыйную прапанову;

Мы адпраўляем лісты з CRM сістэмы тут абавязкова пазначыць імя і імя па бацьку атрымальніка. Скажыце, чыё імя ўпісаць.

Пры наступным званку Вы зможаце спытаць ЛПРа ўжо па імі і імю па бацьку, і верагоднасць злучэння з ім у такім раскладзе будзе вышэй.

Дадзены блок патрэбен для таго, што б даць суразмоўцу карцінку таго, як будзе будавацца размова. Пра што будзе весціся размова і колькі ён зойме часу.

Асноўныя правілы пры складанні гэтага блока:

  • Выкарыстанне загаднага імпэратыву (Давайце паступім так, Прапаную паступіць наступным чынам);
  • Растлумачыць, што чалавек атрымае ў выніку;
  • Перадаць прынцып Так-Ды, Не-Не (што б чалавек разумеў, што да гэтай продажы не ставяцца як да апошняй, і не будуць браць у закладнікі яго жонку, што-б ён купіў, а ідуць прынцыпе трэба-трэба, не-не );

прыклад:

Іван Пятровіч, давайце паступім так. Я задам Вам некалькі пытанняў, што б падабраць найлепшы варыянт для Вас. Вы яго разгледзьце, і калі Вам спадабаецца, працягнем размаўляць, не - не, я настойваць не буду.

Як гаварыцца «Слова - срэбра, а маўчанне - золата». Нам усім больш цікава распавядаць пра сябе, а не слухаць пра іншых. Таму блок пытанняў адзін з самых важных. Гэтыя пытанні дапамогуць зразумець, што прапанаваць кліенту і над якімі аспектамі Вашага прапановы трэба расставіць акцэнты.

Пытанні - арыенціры

Дазваляюць зразумець прыкладныя цікавяць Вас лічбы. Па бюджэце кліента, па аб'ёмах закупак, па тым, калі ён хоча скончыць праект.

  • Зарыентуецца мяне па Вашаму бюджэце;
  • Зарыентуецца мяне па Вашых аб'ёмах закупкі цукру.

Пытанне-відэлец

Пытанне-відэлец дае некалькі варыянтаў адказаў загадзя падрыхтаваных. Гэтыя варыянты можна закласці ў CRM сістэме ў выглядзе выпадальнага спісу. Яго зручна задаваць, калі ёсць пэўныя алгарытмы працы з кліентам, пасля таго, як вызначылі яго профіль.

  • Якім чынам вядзецца ўлік пацыентаў (На паперы, У Excel, У спецыялізаванай праграме);
  • Які асноўны канал атрымання кліентаў (Інтэрнэт, Вонкавая рэклама, Рэклама ў СМІ).

Пытанне-каліброўка

Папытаеце кліента паказаць, што яму падабаецца, што не падабаецца, што-б рабіць прапанову ў правільных катэгорыях.

  • Пакажыце прыклады інтэр'ераў, якія Вам падабаюцца і якія не падабаюцца;
  • Якія колеру Вам падабаюцца, а якія не.

Пытанне аб важным

Што для Вас важна?

Пытанне аб непрымальным

Што для Вас непрымальна

Пытанне аб асаблівых перавагах

Ці ёсць у Вас нейкія асаблівыя перавагі адносна адпачынку?

Пытанне аб прыняцці рашэння

Дае зразумець, хто будзе прымаць рашэнне і што будзе пасля таго, як яны прымуць рашэнне. Як будзе будавацца работа.

Скажыце калі ласка, рашэнне аб супрацоўніцтве будзіце прымаць Вы? Калі мы з Вамі сыдземся як Вы будзеце далей?

Пытанне-памочнік

Дазваляе кліенту самому сказаць, што трэба для таго, што б ён прыняў рашэнне ў наш бок.

Што трэба зрабіць, каб наша здзелка адбылася.

Прызначэнне наступнага кроку

Самае важнае, напрыканцы размовы прызначыць наступны крок. Гэта можа быць званок, сустрэча, адпраўка лісты і гэтак далей. Ні пры якіх умовах гутарка не павінен заканчвацца «не на чым». Па сутнасці, аддзел продажаў гэта і ёсць структура, якая дазваляе прызначаць і ажыццяўляць наступныя крокі па камунікацыі з кліентам.

Заўсёды бясплатны CallbackKILLER

Чытай на іншых мовах

 беларускіанглійская Нямецкі іспанскі французскі італьянскі партугальская турэцкі арабская ўкраінскі шведскі венгерская балгарскі эстонскі Кітайскі (спрошчаны) в'етнамская румынская тайская славенская славацкая сербская малайская нарвежская латышская Літоўскі карэйская японскі інданезійская хіндзі іўрыт фінскі грэцкі нідэрландская чэшскі дацкая харвацкая Кітайскі (традыцыйны) тагальская урду Азейбарджанский армянскіпольскі бенгальская грузінскі казахскі каталонская Mongolski руская Таджитский Tamil'skij тэлугу Узбецкий

дадаць каментар

Ваш e-mail не будзе апублікаваны. Абавязковыя палі пазначаныя *